چگونه قیمت یو پی اس را تعیین کنیم؟

قیمت گذاری یو پی اس

به طور ساده قیمت گذاری یو پی اس یعنی تعیین قیمت یو پی اس برای یو پی اس یا خدمات. قیمت‌گذاری یو پی اس فعالیتی است که باید تکرار شود و فرایندی مداوم و پیوسته محسوب می‌شود.این تداوم ناشی از تغییرات محیطی و عدم ثبات شرایط بازار است که لزوم جرح و تعدیل قیمت یو پی اس را ایجاد می‌کند. قیمت گذاری یو پی اس با هدف حداکثر کردن سود،افزایش سهم بازار فروش یو پی اس ،رهبری کیفیت یو پی اس، ادامه حیات و یا افزایش قیمت یو پی اس در بازار صورت می گیرد.

چگونگی قیمت گذاری یو پی اس در بازار فروش یو پی اس

قیمت گذاری یو پی اس در بازار بر مبنای هزینه صورت می گیرد. در یک زنجیره ارزش عمودی فعالیتها باید به صورت سلسله مراتبی تعریف شوند که تا مراحل اولیه قیمت یو پی اس انجام نشود، نمی‌توان مراحل بعدی قیمت گذاری یو پی اس را آغاز کرد. چون قیمت گذاری یوپی اس در تجارت الکترونیک به صورت عمودی نیست‌، قیمت یو پی اس بر مبنای هزینه دیگر پاسخگوی نیاز بازار نیست. عمودی نبودن قیمت یو پی اس در زنجیره ارزش موجب می‌شود یو پی اس هایی که در بازار از ارزش پایین‌تری برخوردار هستند، هزینه تولید بالایی داشته باشند. به علت پایین بودن هزینه جستجو در اینترنت قیمت یو پی اس و حاشیه سود نیز کاهش می‌یابد. همچنین بدین دلیل این که خرده‌فروشان یو پی اس در بازارهای الکترونیک حذف می‌شوند، هزینه‌ها و در نتیجه قیمت یو پی اس کاهش می‌یابد.بازارهای الکترونیک با ایجاد تنوع در یو پی اس و خدمات یو پی اس ,قیمتهای متنوعی را برای قیمت یو پی اس ارائه می‌دهند که مشتریان بنابر توانایی مالی و میزان رفاه خود، کالا و خدمات متناسب با خود را دریافت می‌کنند. شرکتها می‌پندارند اگر قیمت یو پی اس آنان نسبت به رقبا پایین‌تر باشد، می‌توانند بازار فروش یو پی اس را در اختیار بگیرند. اگرچه ممکن است در بازارهای فیزیکی این اتفاق روی دهد اما در بازارهای الکترونیک از اهمیت زیادی برخوردار نیست.

قیمت گذاری پویا برای قیمت یو پی اس

قیمت‌گذاری پویا استراتژی قیمتی برای قیمت یو پی اس است که در آن قیمت یو پی اس در هر لحظه به خاطر مشتریان و مصرف‌کنندگان و یا به دلیل مجموعه محصولات و خدمات ارائه شده تغییر می‌کند. اگرچه چنین استراتژی قیمتی در بازارهای فیزیکی وجود داشت، اما در بازارهای الکترونیک به دلیل تفاوت در زنجیرة ارزش قیمت یو پی اس و اهمیت دیگری می‌یابد. قیمت‌گذاری پویا در قیمت یو پی اس یکی از مهمترین هدایای اینترنت است. قیمت‌گذاری پویا، قیمت‌گذاری یو پی اس در محیطی است که در آن قیمتها ثابت نیستند بلکه انعطاف‌پذیر هستند. قیمت‌گذاری پویا در فروش یو پی اس را می‌‌توان خرید و فروش یو پی اس و خدمات در بازاری تعریف کرد که قیمت یو پی اس در واکنش به شرایط عرضه و تقاضای بازار براحتی کم و زیاد می‌شوند. قیمت‌گذاری پویا در قیمت یو پی اس مکانیزمی است که در آن قیمت یو پی اس و شرایط بر اساس قیمت دهی شرکت کنندگان در بازار فروش یو پی اس تعیین می‌شود. قیمت‌گذاری یو پی اس صحیح با توجه به هزینه‌ها، مشتریان و رقبا صورت می‌گیرد. وقتی هر یک از این متغیرها تغییر کند، بهترین قیمت یو پی اس نیز ممکن است تغییر کند. قیمت‌گذاری صحیح یو پی اس نیازمند اطلاعات است. در یک بازار پیچیده و به شدت رقابتی، پیش‌بینی و محاسبه تقاضا، مشکل و گاه غیرممکن به نظر می‌رسد. بنابراین اینترنت به عنوان یک بازار پیچیده موجب ایجاد حساسیت قیمتی بالایی می‌شود. مشکل دیگر فروشندگان اینترنتی یو پی اس ، این است که مشتریان مختلف قیمتهای متفاوتی می‌پردازند. قیمت‌گذاری یو پی اس در این بازارها هم باید جوابگوی اختلافات در بین اقشار مختلف مشتریان باشد و هم گروهها را حمایت و تشویق به خرید یو پی اس کند. بدین علت که بازارهای الکترونیک پیچیده هستند، استفاده از قیمتهای ثابت در قیمت یو پی اس ممکن است، مشکل‌زا باشد. پس برخی از شرکتها برای تعیین قیمت یو پی اس از قیمت‌گذاری پویا استفاده می‌کنند. وقتی شرایط با چنین سرعتی تغییر می‌کند، تنها رهیافتهای قیمت‌گذاری یو پی اس ،قیمت گذاری پویا خواهد بود. با توجه به امکان به دست آوردن سریع اطلاعات از میزان تقاضا، رقبا و مشتریان [عوامل تأثیرگذار در تعیین قیمت یو پی اس ] امکان قیمت‌گذاری پویا به وجود می‌آید و گاه قیمت یک کالا چند بار در یک روز می‌تواند تغییر یابد.

قیمت‌گذاری تبادلی در تعیین قیمت یو پی اس

تبادلات الکترونیک، بازارهایی هستند که خریداران و فروشندگان یو پی اس را دور هم جمع می‌کنند. این بازارها، همانند یک دلال عمل می‌کنند. در این سایت ها، فروشندگان یو پی اس های خود را برای فروش به خریداران بالقوه عرضه می‌کنند تا در یک مدت زمان مشخص قیمت‌گذاری کنند و به همین ترتیب، خریداران یو پی اس نیز می‌توانند نیاز خود به یک یو پی اس را اعلام کنند تا فروشندگان بالقوه آن یو پی اس در یک دوره مشخص قیمت یو پی اس خود را برای عرضه آن یو پی اس را اعلام کنند و سپس خریدار یو پی اس انتخاب کند. یکی از مزیت‌های این بازارها، برای خریداران یو پی اس این است که به تعداد زیادی از فروشندگان یو پی اس دسترسی دارند و بر اساس نظریه‌های اقتصادی، هرگاه تعداد فروشندگان یو پی اس زیاد شود، رقابت افزایش می یابد و قیمت آن یوپی اس کمتر خواهد بود و به همین ترتیب، هرگاه تعداد خریداران یو پی اس افزایش یابد، فروشندگان یو پی اس نیز قیمت یو پی اس بالاتری را برای فروش یو پی اس شان دریافت خواهند کرد.

استراتژی‌های پیشرفته قیمت‌گذاری در قیمت یو پی اس

• •  قیمت‌گذاری تبعیضی

واژه قیمت‌گذاری تبعیضی برای قیمت یو پی اس اشاره بر این دارد که قیمت یو پی اس متفاوت را برای افراد متفاوت بر اساس تمایل آنها به پرداخت، به کار می‌گیرند. قیمت‌گذاری تبعیضی در تعیین قیمت یو پی اس این سوال را به وجود می‌آورد که آیا چنین تاکتیک‌هایی برای جامعه مناسب و یا سودآور هست یا خیر. استراتژیست‌های قیمت‌‌گذاری یو پی اس ، قیمت‌گذاری تبعیض‌آمیز یو پی اس را به سه دسته تقسیم‌بندی می‌کنند:

الف - قیمت‌گذاری تبعیضی درجه یک؛

ب - قیمت‌گذاری تبعیضی درجه دو ؛

پ - قیمت‌گذاری تبعیضی درجه سه.

الف - قیمت‌گذاری تبعیضی درجه یک برای تعیین قیمت یو پی اس

دراین نوع قیمت‌گذاری یو پی اس ، فروشندگان یو پی اس از مصرف‌کنندگان همان مقداری را مطالبه می‌کنند که آنها بابت خرید یک چیز تمایل به پرداخت آن دارند. به همین دلیل شرکتهای یو پی اس باید از منحنی تقاضای هر مصرف‌کننده یو پی اس مطلع باشند که البته کاری غیر ممکن است. ضمن اینکه، در حالی که یک مشتری یو پی اس تمایل به پرداخت قیمت بالایی برای میو پی اس یک شرکت یو پی اس دارد، دیگر شرکتهای یو پی اس ممکن است این یو پی اس را با قیمت پایین‌تری ارائه کنند. در اینصورت خریداران یو پی اس به سمت این فروشندگان یو پی اس برای عدم پرداخت قیمت یو پی اس بالاتر هجوم می‌برند. اما آنچه که واقعی به نظر می‌رسد این است که شرکتها به دنبال کسب اطلاعات بیشتر از مشتریان یو پی اس هستند تا در هنگام چانه‌زنی بر سر قیمت یو پی اس بتوانند از این اطلاعات برای سنجش میزان تمایل مشتری یو پی اس به پرداخت استفاده کنند. معمولاً تاجران حرفه‌ای، پس از چند دقیقه کوتاه متوجه می‌شوند که این مشتری یو پی اس چه میزان حاضر است برای خرید یو پی اس بپردازد. این مطلب را معمولاً در جواب به سوال "چه میزان بودجه دارید؟" می‌توان دریافت.

ب - قیمت‌گذاری تبعیضی درجه دو در تعیین یو پی اس

این نوع قیمت‌گذاری یو پی اس نیز مشابهت زیادی به قیمت‌گذاری تبعیضی درجه یک در تعیین قیمت یو پی اس دارد. با این تقاوت که در این قیمت‌گذاری یو پی اس به دنبال آن هستند که بدانند یک مشتری حداکثر قیمت یو پی اس که تمایل دارد برای یک یو پی اس بپردازد چه میزان است. در این روش، به دنبال این هستند که بدانند که مشتری نه تنها برای یک واحد بلکه برای واحدهای بیشتر نیز چه میزان خواهد پرداخت.

پ - قیمت‌گذاری تبعیضی درجه سوم در تعیین قیمت یو پی اس

در این قیمت‌گذاری یو پی اس مشتریان یو پی اس ،بر اساس تمایلشان برای پرداخت، دسته‌بندی می‌شوند. تبعیض قیمت یو پی اس بر اساس سن مشتریان روشی است که در فروش بلیت سینما و تئاتر نیز اجرا می‌شود. بلیت تئاتر برای کودکان و بچه‌ها از قیمت کمتری نسبت به دیگر سنین برخوردار است.شرکتها قیمت یو پی اس متفاوتی را به مشتریان مختلف یو پی اس برای یک یوپی اس ارائه می‌کنند، زیرا این بخشهای مختلف مشتریان تمایل متفاوتی برای پرداخت یک محصول دارند. به همان میزان که برای فروشندگان یو پی اس ،پی بردن به خصوصیات مشتریان یو پی اس نظیر سن آنها آسان است، اما فروش مجدد این یو پی اس ها (خرید در قیمت پایین و فروش در قیمت بالاتر از قیمت خرید) کار آسانی نیست. بر اساس اصول اقتصاد پایین‌ترین قیمتی که باید برای یک یوپی اس درخواست ‌شود،نباید از هزینه‌های متغیر تولید آن یو پی اس پایین‌تر باشد.یکی از بحث‌ برانگیزترین مباحث در این قیمت‌گذاری تبعیضی در تعیین قیمت یو پی اس ، روشی است که شرکتهای هواپیمایی به کار می‌گیرند. در واقع برای تاجران و افرادی که برای کار مسافرت می‌کنند، این مطلب که باوجود پرداخت حداقل 15 درصد بیشتر برای بلیت نسبت به توریست‌ها باید در کنار آنها بنشینند، تعجب بر انگیز است.

• • قیمت‌گذاری یو پی اس بر اساس تخفیف مقداری

در مقام نظریه، اگر یک شرکت فروش یو پی اس بتواند میزان تقاضا برای محصول خود را تخمین بزند، می‌تواند برای فروش یو پی اس بر مبنای حجم خریداری شده، تخفیفاتی را در نظر بگیرد و برنامه‌ریزی کند. در این روش مشخص می‌شود که هر مشتری دقیقاً چه میزان حاضر است برای خرید یکیو پی اس بپردازد و برای تعداد بیشتر چه قدر حاضر است هزینه تقبل کند.

در اینگونه استراتژی‌های قیمت‌گذاری یو پی اس که قیمت بـر اساس افزایش حجم خریداری شده، کـــاهش می‌یابد، رابطه معکوس میان قیمت یو پی اس و تعداد فروش ایجاد می‌شود.

فهم این ساختار قیمت‌گذاری یو پی اس سخت و مشکل است و این سختی، تأثیر معکوس بر فروش یو پی اس نیز می‌تواند داشته باشد.

• • قیمت‌گذاری دوبخشی یو پی اس

برای درک بهتر از اینکه مشتریان چه میزان برای خرید یو پی اس حاضرند بپردازند، شرکتها از قیمت‌گذاری یو پی اس دوبخشی استفاده می‌کنند. این استراتژی از دو بخش تشکیل شده است. یک بخش قیمت‌گذاری یو پی اس ثابت و دیگری قیمت متغیر که وابسته به میزان خرید هر جنس است. از نقطه نظر اقتصادی، این نکته که قیمت یو پی اس متغیر با هزینه متغیر تولید کالا یکسان است، اهمیت فراوانی دارد. برای حداکثر کردن سود، لازم است این استراتژی به گونه‌ای طراحی شود که مصرف‌کنندگان را به خرید یک محصول در قیمت یو پی اس متغیر،که کمتر از هزینه تولید آن محصول است، محدود کند.

• •  قیمت‌گذاری بسته‌ای یو پی اس

دو نوع استراتژی قیمت‌گذاری یو پی اس بسته‌ای وجود دارد: بسته‌های یک دست و خالص و بسته های مختلط. در بسته ‌بندی خالص، محصولات یک شرکت بخشی از آن بسته را در کنار محصولات قبلی شرکت تشکیل می‌دهند و خریدار ناگزیر از خرید کل بسته محصولات است. مثلاً شرکت اویتز (Ovitz) اگر بخواهد ستاره جدیدی را به عنوان هنرمند معرفی کند، آن را در کنار دیگر ستاره‌های مطرح قرار می‌دهد و به این ترتیب آرام آرام به معروفیت و رشد او کمک می‌کند. همچنین برخی شرکتها از این روش برای تبلیغ محصولات جدیدشان استفاده می‌کنند. آنها محصولات جدیدشان را با محصولات قدیمی خود که شناخته شده نیز هستند به صورت یک بسته به یک سری از مشتریان ارائه می‌کنند و به این ترتیب به شناخته شدن آن محصول جدید کمک می‌کنند. ضمن اینکه مشتریان نیز از گرفتن این محصول جدید به صورت رایگان و یا با تخفیف خوشحال می‌شوند.شرکتها باید در نظر داشته باشند که ارائه این محصولات مکمل باید برای جلب رضایت مشتریان باشد. اما در بسته‌بندی مختلط که یکی از معروفترین استراتژی‌های بازاریابی است، محصولات هم به صورت تکی و هم به صورت بسته‌ای ارائه می‌شود و خریدار از انعطاف پذیری در انتخاب برخوردار است. در این بسته بندی قیمت بسته کمتر از جمع قیمت تک تک محصولات است. این روش قیمت‌گذاری یکی ازآسانترین و سودآورترین روشها برای قیمت‌گذاری خدمات اینترنتی است. یکی از مزایای کلیدی به کارگیری تبعیض قیمتی این است که شرکتها می‌توانند یک نوع محصول را به قیمت متفاوت و به مشتریان مختلف ارائه کنند.

• •  تبعیض قیمتی در طول زمان

استفاده از این روش یکی از روشهای معمول و شناخته شده برای فروش یو پی اس با قیمت متفاوت است. این استراتژی برای خرده‌فروشان اینترنتی براحتی قابل اجراست. وقتی محصول جدیدی به بازار ارائه می‌شود، ابتدا قیمت یو پی اس بالاست و آرام آرام کاهش می‌یابد. در این حالت برخی از مشتریان که زمان برای آنها از اهمیت بیشتری نسبت به قیمت یو پی اس برخوردار است، در همان ابتدای ارائه به بازار این محصول را تهیه می‌کنند و مشتریان دیگر صبر می‌کنند تا قیمت یو پی اس پایین آید و خرید کنند. بنابراین با استفاده ازاین استراتژی، مصرف‌کنندگان خودشان انتخاب می‌کنند که به واسطه زمان برای یک محصول چه هزینه‌ای را بپردازند. با این روش هم از میزان تقاضا برای آن محصول مطلع می‌شوند – که اگر میزان تقاضا خوب بود آن را تبلیغ کنند- و هم مشتریان را به داخل مغازه و یا فروشگاه می‌کشانند تا از دیگر محصولات نیز به این واسطه دیدن کنند. البته این روش مورد پسند شرکتهای تولیدکننده آن یو پی اس و ... نیست، زیرا از نظر بازاریابی قیمت‌گذاری هفته اول و یا اوایل فروش، برای شرکت خیلی مهم است و می‌توانند سود مناسبی کسب کنند. ضمن اینکه ممکن است، قیمت پایین یو پی اس یا محصول به منزله عدم کیفیت و یا ارزش کم آن در نظر گرفته شود و به اعتبار شرکت لطمه بزند.

• • قیمت‌گذاری یو پی اس دیوانه‌وار

شرکتها معمولاً در این روش با کاهش قیمت به دنبال کسب تقاضای چشمگیری برای محصول یو پی اس خود هستند. این حالت ممکن است به چند دلیل اتفاق افتد.

قیمت‌‌گذاری منصفانه:

شرکتهایی که با تقاضای اضافی مواجه هستند، شاید قیمت یو پی اس ‌هایشان را پایین‌تر از بازار نگه ‌دارند تا بدین وسیله حسن نیت خود را ثابت کنند و این سبب خرید کردن دیوانه‌وار می‌شود.

عدم اطمینان از تقاضا:

وقتی شرکت، محصول جدیدی را به بازار ارائه می‌کند، از عدم اطمینان نسبت به پذیرش این محصول توسط بازار اطلاعی ندارد. اگر تقاضا به صورت غیر منتظره‌ای بالا باشد، برخی خرده‌فروشان و تولید‌کنندگان از ریسک‌پذیری کمی برخوردارند و به دلیل افزایش یک دفعه‌ای قیمتها، برخی محصولات را با قیمتهای پایین می‌فروشند. مشتریان اغلب شرکتها را به این دلیل که هنگامی که تقاضا برای محصولاتشان افزایش می‌یابد، قیمت یو پی اس ها را افزایش می‌دهند، مورد انتقاد قرار می‌‌دهند. اگرچه افزایش قیمتها می‌تواند برای شرکتها سود زیادی را ایجاد کند، اما به شهرت و اعتبار آنها لطمه می‌زند.

 عوامل بازاریابی: قیمت‌گذاری دیوانه‌وار

یو پی اس از طبیعت مشتریانی سرچشمه می‌گیرد که به صورت جنون‌انگیزی به دنبال کسب آن یو پی اس هستند. این مشتریان به تک تک مغازه‌ها سر می‌زنند، در حراجیها قیمت‌گذاری می‌کنند تا این محصول را به هر طریق ممکن به دست آورند. در این حالت مشتریان دیوانه، به ایجاد یک پوشش رسانه‌ای می‌پردازند.

نشانه کیفیت:

اگر قیمت یو پی اس به دلایلی نظیر افزایش تقاضا بالا رود، برخی مشتریان این افزایش قیمت یو پی اس را نشانه‌ کیفیت داشتن آن محصول به حساب می‌آورند.

روش فروش کارا :

شرکت والت دیزنی با اعلام اینکه برخی از محصولات قدیمی و کلاسیک ویدیویی خود را (نظیر پینوکیو و ...) به صورت محدود به فروش می‌رساند و پس از این فروش تا مدتها این محصول را ارائه نخواهد کرد، منجر به خرید دیوانه‌وار مشتریان و هجوم آنها برای خرید شد. در این حالت این شرکت توانست علاوه بر کسب سود خوب، این محصولات را به اندازه کافی و بیشتر از اعلام قبلی به فروش برساند و یک فروش کارا ایجاد کند.

نتیجه گیری

اگرچه در بازارهای سنتی قیمت گذاری یو پی اس بر مبنای هزینه صورت می‌گرفت، ولی این روش پاسخگوی قیمت گذاری یو پی اس در بازارهای الکترونیک نیست. به علت پایین بودن هزینه جستجو و فراهم شدن امکان مقایسه قیمت یو پی اس،کیفیت یو پی اس و سایر جنبه های کالا بهره گیری از اینترنت در زندگی روزمره انسانها گسترش روز افزونی پیدا کرده است. مشتریان ترجیح می دهند کالاها و خدمات مورد نیاز خود را در بازارهای الکترونیک جستجو کنند. در بازارهای الکترونیک قیمت تحت تاثیر حساسیت قیمت، منحصر به فرد بودن محصول،آگاهی از خدمت یا محصول جایگزین ، هزینه کل،هزینه مشترک،اثر قیمت-کیفیت و اثر موجودی قرار می‌گیرد. فروشندگان یو پی اس با بررسی این اثرات بر روی کالاها و خدمات قابل ارائه خود در بازار الکترونیک می توانند استراتژی‌های متفاوتی را انتخاب کنند. این استراتژی‌ها امکان قیمت گذاری یو پی اس صحیح با توجه به هزینه، مشتریان و رقبا را فراهم می‌کند و یک حاشیه سود مناسب را برای فروشندگان به وجود می آورد.