چگونه قیمت یو پی اس را تعیین کنیم؟

قیمت گذاری یو پی اس

به طور ساده قیمت گذاری یو پی اس یعنی تعیین قیمت یو پی اس برای یو پی اس یا خدمات. قیمت‌گذاری یو پی اس فعالیتی است که باید تکرار شود و فرایندی مداوم و پیوسته محسوب می‌شود.این تداوم ناشی از تغییرات محیطی و عدم ثبات شرایط بازار است که لزوم جرح و تعدیل قیمت یو پی اس را ایجاد می‌کند. قیمت گذاری یو پی اس با هدف حداکثر کردن سود،افزایش سهم بازار فروش یو پی اس ،رهبری کیفیت یو پی اس، ادامه حیات و یا افزایش قیمت یو پی اس در بازار صورت می گیرد.

چگونگی قیمت گذاری یو پی اس در بازار فروش یو پی اس

قیمت گذاری یو پی اس در بازار بر مبنای هزینه صورت می گیرد. در یک زنجیره ارزش عمودی فعالیتها باید به صورت سلسله مراتبی تعریف شوند که تا مراحل اولیه قیمت یو پی اس انجام نشود، نمی‌توان مراحل بعدی قیمت گذاری یو پی اس را آغاز کرد. چون قیمت گذاری یوپی اس در تجارت الکترونیک به صورت عمودی نیست‌، قیمت یو پی اس بر مبنای هزینه دیگر پاسخگوی نیاز بازار نیست. عمودی نبودن قیمت یو پی اس در زنجیره ارزش موجب می‌شود یو پی اس هایی که در بازار از ارزش پایین‌تری برخوردار هستند، هزینه تولید بالایی داشته باشند. به علت پایین بودن هزینه جستجو در اینترنت قیمت یو پی اس و حاشیه سود نیز کاهش می‌یابد. همچنین بدین دلیل این که خرده‌فروشان یو پی اس در بازارهای الکترونیک حذف می‌شوند، هزینه‌ها و در نتیجه قیمت یو پی اس کاهش می‌یابد.بازارهای الکترونیک با ایجاد تنوع در یو پی اس و خدمات یو پی اس ,قیمتهای متنوعی را برای قیمت یو پی اس ارائه می‌دهند که مشتریان بنابر توانایی مالی و میزان رفاه خود، کالا و خدمات متناسب با خود را دریافت می‌کنند. شرکتها می‌پندارند اگر قیمت یو پی اس آنان نسبت به رقبا پایین‌تر باشد، می‌توانند بازار فروش یو پی اس را در اختیار بگیرند. اگرچه ممکن است در بازارهای فیزیکی این اتفاق روی دهد اما در بازارهای الکترونیک از اهمیت زیادی برخوردار نیست.

قیمت گذاری پویا برای قیمت یو پی اس

قیمت‌گذاری پویا استراتژی قیمتی برای قیمت یو پی اس است که در آن قیمت یو پی اس در هر لحظه به خاطر مشتریان و مصرف‌کنندگان و یا به دلیل مجموعه محصولات و خدمات ارائه شده تغییر می‌کند. اگرچه چنین استراتژی قیمتی در بازارهای فیزیکی وجود داشت، اما در بازارهای الکترونیک به دلیل تفاوت در زنجیرة ارزش قیمت یو پی اس و اهمیت دیگری می‌یابد. قیمت‌گذاری پویا در قیمت یو پی اس یکی از مهمترین هدایای اینترنت است. قیمت‌گذاری پویا، قیمت‌گذاری یو پی اس در محیطی است که در آن قیمتها ثابت نیستند بلکه انعطاف‌پذیر هستند. قیمت‌گذاری پویا در فروش یو پی اس را می‌‌توان خرید و فروش یو پی اس و خدمات در بازاری تعریف کرد که قیمت یو پی اس در واکنش به شرایط عرضه و تقاضای بازار براحتی کم و زیاد می‌شوند. قیمت‌گذاری پویا در قیمت یو پی اس مکانیزمی است که در آن قیمت یو پی اس و شرایط بر اساس قیمت دهی شرکت کنندگان در بازار فروش یو پی اس تعیین می‌شود. قیمت‌گذاری یو پی اس صحیح با توجه به هزینه‌ها، مشتریان و رقبا صورت می‌گیرد. وقتی هر یک از این متغیرها تغییر کند، بهترین قیمت یو پی اس نیز ممکن است تغییر کند. قیمت‌گذاری صحیح یو پی اس نیازمند اطلاعات است. در یک بازار پیچیده و به شدت رقابتی، پیش‌بینی و محاسبه تقاضا، مشکل و گاه غیرممکن به نظر می‌رسد. بنابراین اینترنت به عنوان یک بازار پیچیده موجب ایجاد حساسیت قیمتی بالایی می‌شود. مشکل دیگر فروشندگان اینترنتی یو پی اس ، این است که مشتریان مختلف قیمتهای متفاوتی می‌پردازند. قیمت‌گذاری یو پی اس در این بازارها هم باید جوابگوی اختلافات در بین اقشار مختلف مشتریان باشد و هم گروهها را حمایت و تشویق به خرید یو پی اس کند. بدین علت که بازارهای الکترونیک پیچیده هستند، استفاده از قیمتهای ثابت در قیمت یو پی اس ممکن است، مشکل‌زا باشد. پس برخی از شرکتها برای تعیین قیمت یو پی اس از قیمت‌گذاری پویا استفاده می‌کنند. وقتی شرایط با چنین سرعتی تغییر می‌کند، تنها رهیافتهای قیمت‌گذاری یو پی اس ،قیمت گذاری پویا خواهد بود. با توجه به امکان به دست آوردن سریع اطلاعات از میزان تقاضا، رقبا و مشتریان [عوامل تأثیرگذار در تعیین قیمت یو پی اس ] امکان قیمت‌گذاری پویا به وجود می‌آید و گاه قیمت یک کالا چند بار در یک روز می‌تواند تغییر یابد.

قیمت‌گذاری تبادلی در تعیین قیمت یو پی اس

تبادلات الکترونیک، بازارهایی هستند که خریداران و فروشندگان یو پی اس را دور هم جمع می‌کنند. این بازارها، همانند یک دلال عمل می‌کنند. در این سایت ها، فروشندگان یو پی اس های خود را برای فروش به خریداران بالقوه عرضه می‌کنند تا در یک مدت زمان مشخص قیمت‌گذاری کنند و به همین ترتیب، خریداران یو پی اس نیز می‌توانند نیاز خود به یک یو پی اس را اعلام کنند تا فروشندگان بالقوه آن یو پی اس در یک دوره مشخص قیمت یو پی اس خود را برای عرضه آن یو پی اس را اعلام کنند و سپس خریدار یو پی اس انتخاب کند. یکی از مزیت‌های این بازارها، برای خریداران یو پی اس این است که به تعداد زیادی از فروشندگان یو پی اس دسترسی دارند و بر اساس نظریه‌های اقتصادی، هرگاه تعداد فروشندگان یو پی اس زیاد شود، رقابت افزایش می یابد و قیمت آن یوپی اس کمتر خواهد بود و به همین ترتیب، هرگاه تعداد خریداران یو پی اس افزایش یابد، فروشندگان یو پی اس نیز قیمت یو پی اس بالاتری را برای فروش یو پی اس شان دریافت خواهند کرد.

استراتژی‌های پیشرفته قیمت‌گذاری در قیمت یو پی اس

• •  قیمت‌گذاری تبعیضی

واژه قیمت‌گذاری تبعیضی برای قیمت یو پی اس اشاره بر این دارد که قیمت یو پی اس متفاوت را برای افراد متفاوت بر اساس تمایل آنها به پرداخت، به کار می‌گیرند. قیمت‌گذاری تبعیضی در تعیین قیمت یو پی اس این سوال را به وجود می‌آورد که آیا چنین تاکتیک‌هایی برای جامعه مناسب و یا سودآور هست یا خیر. استراتژیست‌های قیمت‌‌گذاری یو پی اس ، قیمت‌گذاری تبعیض‌آمیز یو پی اس را به سه دسته تقسیم‌بندی می‌کنند:

الف - قیمت‌گذاری تبعیضی درجه یک؛

ب - قیمت‌گذاری تبعیضی درجه دو ؛

پ - قیمت‌گذاری تبعیضی درجه سه.

الف - قیمت‌گذاری تبعیضی درجه یک برای تعیین قیمت یو پی اس

دراین نوع قیمت‌گذاری یو پی اس ، فروشندگان یو پی اس از مصرف‌کنندگان همان مقداری را مطالبه می‌کنند که آنها بابت خرید یک چیز تمایل به پرداخت آن دارند. به همین دلیل شرکتهای یو پی اس باید از منحنی تقاضای هر مصرف‌کننده یو پی اس مطلع باشند که البته کاری غیر ممکن است. ضمن اینکه، در حالی که یک مشتری یو پی اس تمایل به پرداخت قیمت بالایی برای میو پی اس یک شرکت یو پی اس دارد، دیگر شرکتهای یو پی اس ممکن است این یو پی اس را با قیمت پایین‌تری ارائه کنند. در اینصورت خریداران یو پی اس به سمت این فروشندگان یو پی اس برای عدم پرداخت قیمت یو پی اس بالاتر هجوم می‌برند. اما آنچه که واقعی به نظر می‌رسد این است که شرکتها به دنبال کسب اطلاعات بیشتر از مشتریان یو پی اس هستند تا در هنگام چانه‌زنی بر سر قیمت یو پی اس بتوانند از این اطلاعات برای سنجش میزان تمایل مشتری یو پی اس به پرداخت استفاده کنند. معمولاً تاجران حرفه‌ای، پس از چند دقیقه کوتاه متوجه می‌شوند که این مشتری یو پی اس چه میزان حاضر است برای خرید یو پی اس بپردازد. این مطلب را معمولاً در جواب به سوال "چه میزان بودجه دارید؟" می‌توان دریافت.

ب - قیمت‌گذاری تبعیضی درجه دو در تعیین یو پی اس

این نوع قیمت‌گذاری یو پی اس نیز مشابهت زیادی به قیمت‌گذاری تبعیضی درجه یک در تعیین قیمت یو پی اس دارد. با این تقاوت که در این قیمت‌گذاری یو پی اس به دنبال آن هستند که بدانند یک مشتری حداکثر قیمت یو پی اس که تمایل دارد برای یک یو پی اس بپردازد چه میزان است. در این روش، به دنبال این هستند که بدانند که مشتری نه تنها برای یک واحد بلکه برای واحدهای بیشتر نیز چه میزان خواهد پرداخت.

پ - قیمت‌گذاری تبعیضی درجه سوم در تعیین قیمت یو پی اس

در این قیمت‌گذاری یو پی اس مشتریان یو پی اس ،بر اساس تمایلشان برای پرداخت، دسته‌بندی می‌شوند. تبعیض قیمت یو پی اس بر اساس سن مشتریان روشی است که در فروش بلیت سینما و تئاتر نیز اجرا می‌شود. بلیت تئاتر برای کودکان و بچه‌ها از قیمت کمتری نسبت به دیگر سنین برخوردار است.شرکتها قیمت یو پی اس متفاوتی را به مشتریان مختلف یو پی اس برای یک یوپی اس ارائه می‌کنند، زیرا این بخشهای مختلف مشتریان تمایل متفاوتی برای پرداخت یک محصول دارند. به همان میزان که برای فروشندگان یو پی اس ،پی بردن به خصوصیات مشتریان یو پی اس نظیر سن آنها آسان است، اما فروش مجدد این یو پی اس ها (خرید در قیمت پایین و فروش در قیمت بالاتر از قیمت خرید) کار آسانی نیست. بر اساس اصول اقتصاد پایین‌ترین قیمتی که باید برای یک یوپی اس درخواست ‌شود،نباید از هزینه‌های متغیر تولید آن یو پی اس پایین‌تر باشد.یکی از بحث‌ برانگیزترین مباحث در این قیمت‌گذاری تبعیضی در تعیین قیمت یو پی اس ، روشی است که شرکتهای هواپیمایی به کار می‌گیرند. در واقع برای تاجران و افرادی که برای کار مسافرت می‌کنند، این مطلب که باوجود پرداخت حداقل 15 درصد بیشتر برای بلیت نسبت به توریست‌ها باید در کنار آنها بنشینند، تعجب بر انگیز است.

• • قیمت‌گذاری یو پی اس بر اساس تخفیف مقداری

در مقام نظریه، اگر یک شرکت فروش یو پی اس بتواند میزان تقاضا برای محصول خود را تخمین بزند، می‌تواند برای فروش یو پی اس بر مبنای حجم خریداری شده، تخفیفاتی را در نظر بگیرد و برنامه‌ریزی کند. در این روش مشخص می‌شود که هر مشتری دقیقاً چه میزان حاضر است برای خرید یکیو پی اس بپردازد و برای تعداد بیشتر چه قدر حاضر است هزینه تقبل کند.

در اینگونه استراتژی‌های قیمت‌گذاری یو پی اس که قیمت بـر اساس افزایش حجم خریداری شده، کـــاهش می‌یابد، رابطه معکوس میان قیمت یو پی اس و تعداد فروش ایجاد می‌شود.

فهم این ساختار قیمت‌گذاری یو پی اس سخت و مشکل است و این سختی، تأثیر معکوس بر فروش یو پی اس نیز می‌تواند داشته باشد.

• • قیمت‌گذاری دوبخشی یو پی اس

برای درک بهتر از اینکه مشتریان چه میزان برای خرید یو پی اس حاضرند بپردازند، شرکتها از قیمت‌گذاری یو پی اس دوبخشی استفاده می‌کنند. این استراتژی از دو بخش تشکیل شده است. یک بخش قیمت‌گذاری یو پی اس ثابت و دیگری قیمت متغیر که وابسته به میزان خرید هر جنس است. از نقطه نظر اقتصادی، این نکته که قیمت یو پی اس متغیر با هزینه متغیر تولید کالا یکسان است، اهمیت فراوانی دارد. برای حداکثر کردن سود، لازم است این استراتژی به گونه‌ای طراحی شود که مصرف‌کنندگان را به خرید یک محصول در قیمت یو پی اس متغیر،که کمتر از هزینه تولید آن محصول است، محدود کند.

• •  قیمت‌گذاری بسته‌ای یو پی اس

دو نوع استراتژی قیمت‌گذاری یو پی اس بسته‌ای وجود دارد: بسته‌های یک دست و خالص و بسته های مختلط. در بسته ‌بندی خالص، محصولات یک شرکت بخشی از آن بسته را در کنار محصولات قبلی شرکت تشکیل می‌دهند و خریدار ناگزیر از خرید کل بسته محصولات است. مثلاً شرکت اویتز (Ovitz) اگر بخواهد ستاره جدیدی را به عنوان هنرمند معرفی کند، آن را در کنار دیگر ستاره‌های مطرح قرار می‌دهد و به این ترتیب آرام آرام به معروفیت و رشد او کمک می‌کند. همچنین برخی شرکتها از این روش برای تبلیغ محصولات جدیدشان استفاده می‌کنند. آنها محصولات جدیدشان را با محصولات قدیمی خود که شناخته شده نیز هستند به صورت یک بسته به یک سری از مشتریان ارائه می‌کنند و به این ترتیب به شناخته شدن آن محصول جدید کمک می‌کنند. ضمن اینکه مشتریان نیز از گرفتن این محصول جدید به صورت رایگان و یا با تخفیف خوشحال می‌شوند.شرکتها باید در نظر داشته باشند که ارائه این محصولات مکمل باید برای جلب رضایت مشتریان باشد. اما در بسته‌بندی مختلط که یکی از معروفترین استراتژی‌های بازاریابی است، محصولات هم به صورت تکی و هم به صورت بسته‌ای ارائه می‌شود و خریدار از انعطاف پذیری در انتخاب برخوردار است. در این بسته بندی قیمت بسته کمتر از جمع قیمت تک تک محصولات است. این روش قیمت‌گذاری یکی ازآسانترین و سودآورترین روشها برای قیمت‌گذاری خدمات اینترنتی است. یکی از مزایای کلیدی به کارگیری تبعیض قیمتی این است که شرکتها می‌توانند یک نوع محصول را به قیمت متفاوت و به مشتریان مختلف ارائه کنند.

• •  تبعیض قیمتی در طول زمان

استفاده از این روش یکی از روشهای معمول و شناخته شده برای فروش یو پی اس با قیمت متفاوت است. این استراتژی برای خرده‌فروشان اینترنتی براحتی قابل اجراست. وقتی محصول جدیدی به بازار ارائه می‌شود، ابتدا قیمت یو پی اس بالاست و آرام آرام کاهش می‌یابد. در این حالت برخی از مشتریان که زمان برای آنها از اهمیت بیشتری نسبت به قیمت یو پی اس برخوردار است، در همان ابتدای ارائه به بازار این محصول را تهیه می‌کنند و مشتریان دیگر صبر می‌کنند تا قیمت یو پی اس پایین آید و خرید کنند. بنابراین با استفاده ازاین استراتژی، مصرف‌کنندگان خودشان انتخاب می‌کنند که به واسطه زمان برای یک محصول چه هزینه‌ای را بپردازند. با این روش هم از میزان تقاضا برای آن محصول مطلع می‌شوند – که اگر میزان تقاضا خوب بود آن را تبلیغ کنند- و هم مشتریان را به داخل مغازه و یا فروشگاه می‌کشانند تا از دیگر محصولات نیز به این واسطه دیدن کنند. البته این روش مورد پسند شرکتهای تولیدکننده آن یو پی اس و ... نیست، زیرا از نظر بازاریابی قیمت‌گذاری هفته اول و یا اوایل فروش، برای شرکت خیلی مهم است و می‌توانند سود مناسبی کسب کنند. ضمن اینکه ممکن است، قیمت پایین یو پی اس یا محصول به منزله عدم کیفیت و یا ارزش کم آن در نظر گرفته شود و به اعتبار شرکت لطمه بزند.

• • قیمت‌گذاری یو پی اس دیوانه‌وار

شرکتها معمولاً در این روش با کاهش قیمت به دنبال کسب تقاضای چشمگیری برای محصول یو پی اس خود هستند. این حالت ممکن است به چند دلیل اتفاق افتد.

قیمت‌‌گذاری منصفانه:

شرکتهایی که با تقاضای اضافی مواجه هستند، شاید قیمت یو پی اس ‌هایشان را پایین‌تر از بازار نگه ‌دارند تا بدین وسیله حسن نیت خود را ثابت کنند و این سبب خرید کردن دیوانه‌وار می‌شود.

عدم اطمینان از تقاضا:

وقتی شرکت، محصول جدیدی را به بازار ارائه می‌کند، از عدم اطمینان نسبت به پذیرش این محصول توسط بازار اطلاعی ندارد. اگر تقاضا به صورت غیر منتظره‌ای بالا باشد، برخی خرده‌فروشان و تولید‌کنندگان از ریسک‌پذیری کمی برخوردارند و به دلیل افزایش یک دفعه‌ای قیمتها، برخی محصولات را با قیمتهای پایین می‌فروشند. مشتریان اغلب شرکتها را به این دلیل که هنگامی که تقاضا برای محصولاتشان افزایش می‌یابد، قیمت یو پی اس ها را افزایش می‌دهند، مورد انتقاد قرار می‌‌دهند. اگرچه افزایش قیمتها می‌تواند برای شرکتها سود زیادی را ایجاد کند، اما به شهرت و اعتبار آنها لطمه می‌زند.

 عوامل بازاریابی: قیمت‌گذاری دیوانه‌وار

یو پی اس از طبیعت مشتریانی سرچشمه می‌گیرد که به صورت جنون‌انگیزی به دنبال کسب آن یو پی اس هستند. این مشتریان به تک تک مغازه‌ها سر می‌زنند، در حراجیها قیمت‌گذاری می‌کنند تا این محصول را به هر طریق ممکن به دست آورند. در این حالت مشتریان دیوانه، به ایجاد یک پوشش رسانه‌ای می‌پردازند.

نشانه کیفیت:

اگر قیمت یو پی اس به دلایلی نظیر افزایش تقاضا بالا رود، برخی مشتریان این افزایش قیمت یو پی اس را نشانه‌ کیفیت داشتن آن محصول به حساب می‌آورند.

روش فروش کارا :

شرکت والت دیزنی با اعلام اینکه برخی از محصولات قدیمی و کلاسیک ویدیویی خود را (نظیر پینوکیو و ...) به صورت محدود به فروش می‌رساند و پس از این فروش تا مدتها این محصول را ارائه نخواهد کرد، منجر به خرید دیوانه‌وار مشتریان و هجوم آنها برای خرید شد. در این حالت این شرکت توانست علاوه بر کسب سود خوب، این محصولات را به اندازه کافی و بیشتر از اعلام قبلی به فروش برساند و یک فروش کارا ایجاد کند.

نتیجه گیری

اگرچه در بازارهای سنتی قیمت گذاری یو پی اس بر مبنای هزینه صورت می‌گرفت، ولی این روش پاسخگوی قیمت گذاری یو پی اس در بازارهای الکترونیک نیست. به علت پایین بودن هزینه جستجو و فراهم شدن امکان مقایسه قیمت یو پی اس،کیفیت یو پی اس و سایر جنبه های کالا بهره گیری از اینترنت در زندگی روزمره انسانها گسترش روز افزونی پیدا کرده است. مشتریان ترجیح می دهند کالاها و خدمات مورد نیاز خود را در بازارهای الکترونیک جستجو کنند. در بازارهای الکترونیک قیمت تحت تاثیر حساسیت قیمت، منحصر به فرد بودن محصول،آگاهی از خدمت یا محصول جایگزین ، هزینه کل،هزینه مشترک،اثر قیمت-کیفیت و اثر موجودی قرار می‌گیرد. فروشندگان یو پی اس با بررسی این اثرات بر روی کالاها و خدمات قابل ارائه خود در بازار الکترونیک می توانند استراتژی‌های متفاوتی را انتخاب کنند. این استراتژی‌ها امکان قیمت گذاری یو پی اس صحیح با توجه به هزینه، مشتریان و رقبا را فراهم می‌کند و یک حاشیه سود مناسب را برای فروشندگان به وجود می آورد.

فروش یو پی اس

اصول فروش یو پی اس

اصول فروش یو پی اس

نکاتی چند درمورد فروش یو پی اس موفق

فروش  یو پی اس حرفه‌ای مانند آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هرگز بدون این هفت ماده اولیه ارزشمند، قدم به آشپزخانه نگذارید. اگر برای طبخ غذای خود، هر یک از آن‌ها را در اختیار ندارید و یا آن‌ها را با نسبت یا ترتیب اشتباه با‌هم ترکیب کنید، هیچ فروش یو پی اسی انجام نمی‌شود.

بیایید از تشبیه دیگری استفاده کنیم. فروش یو پی اس  مانند شماره‌گیری یک شماره تلفن هفت‌رقمی است. اگر می‌خواهید با فرد آن‌طرف خط ارتباط برقرار کنید، باید این اعداد را با ترتیب صحیح وارد کنید. در فروش یو پی اس نیز باید از این فرایند مشخص هفت‌مرحله‌ای پیروی کنید تا بیشترین مقدار فروش یو پی اس، فروش مجدد  یو پی اس و مشتریان معرفی‌شده را برای خود تضمین کنید.

قانون اول فروش یو پی اس موفق:

اولین قانون موفقیت در فروش یو پی اس  «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند، اما همه آن‌ها مشتریان احتمالی مناسب شما  برای فروش یو پی اس نیستند. در این بخش نیز درباره فرایند فروش یو پی اس  هشدار می‌دهیم. اغلب مشتریان احتمالی برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما برای فروش یو پی اس مناسب نیستند.

خریداران اصلی محصولات و خدمات شما در زمینه فروش یو پی اس چه کسانی هستند؟ این موضوع کاملا واضح است، اما بسیاری از صاحبان شرکتهای فروش یو پی اس  هیچ شناختی از بهترین مشتریان خود ندارند. وقتی از شرکت‌های مختلفی در زمینه فروش یو پی اس  بازدید می‌کنیم که تحقیقات گسترده‌ای در بخش بازاریابی انجام می‌دهند، با این وجود تیم فروش یو پی اس آن‌ها هدر دادن همه‌جانبه زمان و پول را متوقف نمی‌کند، به‌شدت متعجب می‌شویم. افراد بخش خدمات مشتری، تیم بازاریابی و نیروی فروش یو پی اس  خود را گرد‌هم آورید تا درباره بهترین خریداران یو پی اس  صحبت کنند.

اولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی در امر فروش یو پی اس  از افراد مردد است. وقت کافی اختصاص داده و سوالاتی بپرسید. انرژی و منابع فروش یو پی اس  شما محدود هستند. نمی‌توانید آن‌ها را برای افرادی هدر دهید که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند از شما خرید یو پی اس انجام دهند.

مشتری احتمالی برای فروش یو پی اس مناسب ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آن‌ها را اینگونه طبقه‌بندی کرد:

• زمان‌بندی: مشتری احتمالی در فروش یو پی اس نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده می‌شود و هم‌اکنون این نیاز وجود دارد و شما باید با فروش یو پی اس این نیاز را در مشتری رفع کنید.

• مشکل: مشتری احتمالی در فروش یو پی اس  مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن‌را حل می‌کند.

• ارزش: مشتری احتمالی در فروش یو پی اس هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف، می‌تواند به آن دست یابد  این نیازها را باید شما با فروش یو پی اس رفع کنید.

• درد: مشتری ناراضی است و یا ناخرسندی‌هایی‌ دارد که برطرف کردن آن‌ها از عهده یو پی اس  و خدمات شما ساخته است.

• نتیجه: مشتری احتمالی در فروش یو پی اس نیازی دارد و یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و یو پی اس  و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این یو پی اس  و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمی‌شد.

شفافیت مهم‌ترین عامل در هر شرایطی است. هم شما و هم مشتری احتمالی در فروش یو پی اس  باید به‌وضوح بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا یو پی اس  یا خدمت شما روشی مقرون‌به‌صرفه برای مواجهه با آن‌هاست.

قانون دوم فروش یو پی اس موفق:

با‌وجود همه داده‌ها و تخصص‌هایی که در فرایند فروش یو پی اس مورد استفاده قرار می‌گیرد، اکثریت قریب‌به‌اتفاق تصمیمات خرید یو پی اس بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران (یا اطرافیان آن‌ها) نسبت به یو پی اس  و فروشنده یو پی اس اتخاذ می‌شود. نوع احساس خریدار به فروشنده، نوع احساس او نسبت به کل شرکت یو پی اس را شکل می‌دهد.

بهترین فرایند فروش یو پی اس فرایندی است که طی آن، مشکلات مصرف‌کننده یو پی اس  را – با جزئیات واقعی – به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راه‌حل‌های خود و یو پی اس خود را به او نشان می‌دهید. البته، بزرگ‌ترین بخش فروش یو پی اس تا بعد از فروش یو پی اس  ادامه پیدا می‌کند.

وقتی فروش یو پی اس را انجام می‌دهید، باید خدمت یا یو پی اس  را تحویل دهید و مطمئن شوید که به‌طور رضایت‌بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می‌گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش یو پی اس ، پاسخگوی شکایات و نگرانی‌های مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به‌دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است، ارتباط با فروشنده یو پی اس بسیار مهم‌تر از خود یو پی اس یا خدمات است.

قانونی با عنوان «قانون تلاش غیر‌مستقیم» در فروش یو پی اس  وجود دارد. بر اساس این قانون هرچه بر ارتباطات (رویکرد غیرمستقیم) تمرکز کنید، فروش یو پی اس  بهتری خواهید داشت. اما هرچه بیشتر بر فروش یو پی اس  تمرکز کنید و ارتباطات را نادیده بگیرید، احتمال فروش یو پی اس  یا برقراری ارتباط خوب با مشتری ضعیف‌تر خواهد شد.

اعتماد و اعتبار مهم‌ترین عوامل در ارتباطات فروش یو پی اس هستند. مشتری که میخواهد یو پی اس بخرد باید کاملا به شما (فروشنده) اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد. مشتری باید معتقد باشد که کارایی یو پی اس  و خدمت شما همان است که در ابتدا گفته‌‌اید و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند.

صحبت به فروش یو پی اس  منجر نمی‌شود. بین تعداد سوالاتی که درباره نیازها و خواسته‌های مشتری می‌پرسید و قدرت ارتباطی که شکل می‌دهید، رابطه‌ای مستقیم وجود دارد. صحبت به فروش یو پی اس منجر نمی‌شود، پرسیدن به فروش یو پی اس  منجر می‌شود.

به علاوه، بین گوش‌دادن دقیق به پاسخ‌های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد. واقعیت این است که گوش دادن اعتماد به‌وجود می‌آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل‌اعتماد بین فروشنده  یو پی اس و مشتری، هیچ راهی سریع‌تر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ‌ها نیست.

هر‌چه دقیق‌تر به سخنان مشتری گوش بسپارید، علاقه و اعتماد او به شما افزون‌تر شده و پذیرای یو پی اس ها و خدمات شما خواهد بود. سوالات، کلید کار و اعتماد، عامل حیاتی در این فرایند هستند.

قانون سوم فروش یو پی اس موفق:

بسیاری از مشتریان وقتی با شما صحبت می‌کنند نمی‌دانند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده یو پی اس  یا خدمات شما ساخته است. آن‌ها افرادی مردد هستند و صرفا به جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازند.

وقتی با مشتری که قصد خرید یو پی اس دارد صحبت می‌کنید، ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص، نا‌مشخص یا غیرواقعی باشد. اگر نیاز مشخص باشد، ممکن است مشتری روش دقیق برآورده کردن آن‌را بداند و یا نداند. ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر می‌کند نیاز دارد، بسیار متفاوت باشد.

اگر نیاز نامشخص و مبهم باشد، شما و مشتری تنها از طریق معاینه و تشخیص می‌توانید نیازهای موجود را به‌دقت بشناسید و روش برآورده کردن آن‌ها به‌وسیله یو پی اس  و خدمات خود را مشخص کنید.

در بسیاری از موارد، مشتری ممکن است فکر کند نیازی دارد، در‌حالی‌که شرایط او واقعا رضایت‌بخش است. او به محصول یا خدمت شما احتیاجی ندارد و کار شما به‌عنوان فروشنده یو پی اس حرفه‌ای آن است که این موضوع را به او گوشزد کنید.

پرسیدن سوالات مختلف کلی و جزئی و گوش‌سپردن به پاسخ آن‌ها، روش دقیق تعیین نیازها است. پردرآمدترین فروشنده‌ها، سوالات خود را از قبل به‌دقت آماده می‌کنند، آن‌ها را یاداشت کرده و به‌ترتیب می‌پرسند.

بدترین فروشنده  یو پی اس کسی است که هرچه به ذهنش می‌رسد را بیان کند ودر حین مکالمه فروش یو پی اس ، از یک مطلب به مطلب دیگر بپرد. پرسیدن سوالات نامرتبط بدون شک از اعتبار شما می‌کاهد و دستیابی به فروش یو پی اس  را بسیار دشوار می‌کند.

قانون چهارم فروش یو پی اس موفق:

ارائه همان چیزی است که منجر به فروش یو پی اس  واقعی می‌شود. در فرایند فروش یو پی اس می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین‌کننده خرید یو پی اس  یا عدم خرید مشتری است.

بهترین روش فروش یو پی اس ، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است. برای مثال می‌گویید: «این یک یو پی اس است که میتواندبرای  دستگاههای شما تا یک ساعت مدت زمان برقدهی داشته باشد آیا برایتان کافی است و مورد مطلوبتان است؟ ؟»

در ارائه فروش یو پی اس  از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سوالی است که می‌تواند بدون متوقف‌کردن فرایند فروش یو پی اس، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد. برای مثال:

فروشنده: آیا مایلید این یو پی اس را در اتاق سرورتان نصب کنیم؟

مشتری: نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم.

فروشنده: مشکلی نیست. این یو پی اس را میتوانید در هرجایی که دلتان میواهد نصب و استفاده کنید.

به‌علاوه، در ارائه فروش یو پی اس قوی و حرفه‌ای، مرتبا به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این یو پی اس  یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره می‌شود. داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته‌، یو پی اس  یا خدمات شما را خریده‌اند و از نتایج آن راضی هستند.

قانون پنجم فروش یو پی اس موفق:

هیچ فروش یو پی اس بدون اعتراض انجام نمی‌شود. اعتراض‌ها نشانگر علاقه هستند. هر‌چه مشتری احتمالی در خرید یو پی اس سوالات بیشتری درباره یو پی اس  و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن‌ پیدا کند، بیشتر است.

«قانون شش» در مورد اعتراضات صدق می‌کند. این قانون می‌گوید تعداد اعتراضات به یک خدمت یا یو پی اس بیشتر از شش مورد نیست. گاهی فقط یک یا دو مورد وجود دارد اما بیشتر از شش نخواهد شد. یک ورق کاغذ بردارید و پاسخ این سوال را بنویسید:

«مشتری احتمالی در خرید یو پی اس  متناسب ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید یو پی اس  و خدمات من ارائه دهد؟»

حتی اگر ظرف مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت می‌کنید، می‌توان همه آن‌ها را در شش گروه یا کمتر طبقه‌بندی کرد. اعتراضات  احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخ‌هایی منطقی و مستحکم برای هر کدام از آن‌ها در نظر بگیرید تا وقفه‌ای در فرایند فروش یو پی اس ایجاد نشود.

قانون ششم فروش یو پی اس موفق:

تاکنون همه مراحل فروش یو پی اس که درباره آن‌ها صحبت کرده‌ایم را انجام داده‌ا‌ید، اما توانایی شما برای قطعی کردن فروش یو پی اس  و وادار کردن خریدار به اتخاذ تصمیم خرید یو پی اس همان زمانی است که «پول را نشانه می‌روید.»

قدرتمندترین واژه در فرایند فروش یو پی اس «درخواست» است. افراد زیادی از عدم پذیرش و یا شنیدن واژه «نه» در مکالمه فروش یو پی اس هراسانند و به همین دلیل، هیچگاه درخواست نمی‌کنند. آن‌ها منفعلانه می‌نشینند و امیدوارند مشتری پیشقدم شده و خدمات و یو پی اس  آن‌ها را بخرد. اما چنین اتفاقی به‌ندرت روی می‌دهد. حتی اگر مشتری یو پی اسای  را بخواهد، به آن نیاز داشته باشد، بتواند از آن استفاده کند و استطاعت مالی خرید آن را داشته باشد، مسئولیت فروشنده این است که به این موضوع پرداخته و از مشتری درخواست خرید یو پی اس کند.

دعوت به خرید یو پی اس , شاید ساده ترین تکنیک قطعی‌کردن فروش یو پی اس دعوت به خرید یو پی اس  است. وقتی یو پی اس  را ارائه کردید، بپرسید: «آیا نگرانی یا سوالی دارید که در موردش صحبت نکرده باشیم؟»

وقتی مشتری می‌گوید: «نه، فکر می‌کنم در مورد تمام موارد صحبت شد.» با گفتن جمله «خوب، پس چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» مشتری را دعوت به خرید یو پی اس می‌کنید.

همچنین، می‌توانید درباره نحوه تحویل یو پی اس  یا خدمت صحبت کنید.

بسیاری از مشتریان تنها به‌اندازه یک درخواست با خرید یو پی اس فاصله دارند. تنها چیزی که احتیاج دارند کمی تشویق و ترغیب است. وقتی از آن‌ها می‌پرسید «اگر علاقه‌مند هستید، چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» از شنیدن پاسخ «حتما، چرا که نه؟» شگفت‌زده خواهید شد.

خبر خوب این که اگر اعتماد و صمیمیت کافی ایجاد کنید، نیازها را به‌دقت تشخیص دهید، یک ارائه منفعت‌محور شفاف تدارک ببینید و به تمامی اعتراضات مشتری احتمالی پاسخ دهید، فروش یو پی اس خود‌به‌خود به‌سوی قطعی‌شدن پیش می‌رود. این کار ساده، آسان و تقریبا از پیش تعیین‌شده است. هیچگاه از درخواست کردن نترسید.

قانون هفتم فروش یو پی اس موفق:

این قانون، مهم‌ترین بخش فرایند فروش یو پی اس  است. هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آن‌ها به‌گونه‌ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آن‌ها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند. با هر مشتری مانند مشتری میلیون‌دلاری برخورد کنید و فرض کنید که توانایی خرید حجم عظیمی از یو پی اس ها  و خدمات شما را دارد و شما را به تعداد قابل‌توجهی از مشتریان احتمالی دیگر توصیه خواهد کرد.

به‌طور میانگین، هر‌کس سیصد نفر را به اسم می‌شناسد، این افراد می‌توانند دوستان، اقوام، معلمان، همکلاسی‌ها، همکاران، افرادی که در حیطه کاری خود با آن‌ها سرو‌کار دارید و یا معاشران شما مانند بانکدار یا حسابدار باشند.

فروش یو پی اس به مشتری معرفی‌شده به یک‌پانزدهم زمان، پول و انرژی لازم برای فروش تلفنی و یا فروش به یک مشتری جدید نیاز دارد. در خرده‌فروشی مواد مصرفی، وقتی مشتری راضی شما را به فردی توصیه می‌کند، ۹۵ درصد فرایند فروش یو پی اس قبل از اولین دیدار انجام شده است. توصیه شفاهی – اگر به‌طور منظم و اصولی  به‌کار گرفته شود – روشی بسیار قدرتمند برای رشد کسب‌و‌کار است.

درخواست برای ارجاع. «قابل توصیه بودن» کلید جذب مشتریان توصیه شده است. ارائه خدمات عالی و اطلاعات آموزشی به مشتری موجب می‌شود که با اطمینان شما را به دوستان، خانواده و آشنایان خود توصیه کند. وقتی از مشتریان خود مراقبت می‌کنید، آن‌ها راغب می‌شوند دوستان‌شان نیز از چنین تجربه لذت‌بخشی برخوردار شوند.

در هر فرصت ممکن درخواست ارجاع کنید. می‌توانید بگوئید: «مشتری گرامی، من واقعا علاقه‌مندم با افرادی مانند شما کار کنم، آیا افراد فوق‌العاده دیگری مانند خودتان می‌شناسید که شاید به یو پی اس  و خدمات ما علاقه‌مند باشند؟»

چه کسی ممکن است به شما بگوید هیچ فرد‌فوق‌العاده دیگری را نمی‌شناسد؟

وقتی یک مشتری راضی، مشتری احتمالی جدیدی معرفی می‌کند، نتیجه کار را به مشتری معرف گزارش دهید و جزئیات را برای او تعریف کنید. مردم نسبت به آنچه به دوستان و آشنایان آن‌ها گفته‌اید و پاسخ آن‌ها، کنجکاوی بیش‌از‌حدی دارند.

وقتی مشتری ارجاعی خرید یو پی اس  انجام می دهد، یک نامه تشکر و یا حتی یک هدیه برای فردی که او را معرفی کرده بفرستید. گزینه مورد‌علاقه من سبد هدیه‌ای پر از خوراکی‌های خوشمزه است. مردم همیشه از دریافت هدایا خوشحال می‌شوند و اگر قدردانی‌تان را به آن‌ها نشان دهید، احتمالا در آینده نیز شما را به دیگران توصیه خواهند کرد.

فروش یو پی اس

فروش یو پی اس

شر کت تکا انرژی در زمینه فروش یو پی اس در بازار یو پی اس ایران فعالیت می کند و وارد کننده ی برندهای معتبر یو پی اس از کشورهای اروپایی نظیر آلمان می باشد. فروش یو پی اس در تکا انرژی همراه با گارانتی تضمین خدمات به مشتریان ارائه می شود. فروش یو پی اس در بازار ایران بصورت گسترده انجام می شود اما در این بین تعداد شرکتهایی که یو پی اس معتبر و با تضمین خدمات به مشتریان میفروشند کم است.

سایت تکا یو پی اس در زمینه فروش یو پی اس، باتری یو پی اس فعالیت می کند و انواع یو پی اس آفلاین و یو پی اس آنلاین و دیگر یو پی اس های بازار ایران را تامین می کند و مشتریان می توانند قیمت یو پی اس را به صورت آنلاین از سایت تکا یو پی اس مشاهده نمایند.

تکا یو پی اس در صنعت فروش یو پی اس سابقه ی درخشانی دارد و خدمات خود را در همه شهرهای ایران ارائه می دهد. برای دریافت لیست قیمت یو پی اس و کاتالوگ محصولات تکا انرژی وارد قسمت محصولات سایت شوید.